哪些销售成交话术和技巧能化解客户顾虑达成成交?

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销售人员掌握一定的销售成交话术技巧是非常重要的事情,有哪些方法化解客户的顾虑促成成交?下面我就和大家一起来分享和客户沟通的话术技巧,可以针对不同客户灵活使用。

第一、引起画面感

在介绍产品时尽量描述让客户变得更好的画面。比如:在跟客户介绍面膜如何补水,美白的效果,还不如直接说顾客用面膜后的脸会变得更加弹嫩,更加光滑水润,坚持使用可以让皮肤比同龄人看起来年轻十岁。

第二、报价闭嘴

客户询价,报了价后就不要说话了。因为这个时候是客户与商家进行心理博弈的时候,这时谁先开口,谁就输了。当然了,报价的时候不要只报数字,把优惠一起带出来,然后再静音,等待客户的回答。

第三、二选一法

为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,例如客户在餐饮店你可以直接说在这里吃还是打包,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。

第四、总结利益成交法

把达成交易后,能为客户带来的所有实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项按重要的程度排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来。例如客户很在意眼角的鱼尾纹,那就多多强调没有鱼尾纹对她的好,颜值提升了,看着至少年轻多少岁,这样客户心里美滋滋的就会促使客户终达成协议。

第五、优惠成交法

优惠成交法又叫让步成交法,通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,要注意三点:

1、让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

2、千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。

3、表现出自己的权力有限,这个是我做不了主的事情,超出了我的能力之外需要向上面请示,然后再话锋一转,给些额外的优惠。

第六、不卖承诺,只卖结果

当你的产品越靠近客户想要的结果,客户越容易产生购买行为!因为客户要买的不是你的产品,是结果!所以,讲产品的功能、优势都是没有用的!只讲客户最想要的结果!!把90%的时间和精力放在结果上,只把10%放在产品上!描述结果的关键点:让客户最轻松、最快速、最安全达到结果!

第七、惜失成交法

利用“怕买不到”的心理。人对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它,这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。主要是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一定的压力使对方及时做出购买决定。

一般可以从这几方面去做:

a、限数量,主要是类似于“购买数量有限,欲购从速”。

b、限时间,主要是在指定时间内享有优惠。

c、限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

d、限价格,主要是针对要涨价的商品。

第八、多做对比

对比很好理解,就是拿别人家的短处突出自己的长处。聪明的销售人员一般拿两三家甚至更多来做对比。用市场数据做对比,比简单的产品数据对比有效得多。

第九、客户开心了,才愿意购买

一个严肃死板的人和一个爱笑的人。这两种人你会愿意和哪种人聊天? 聊天时候多一点微笑不是坏事,古话都说爱笑的人运气都不会差。

这些成交话术和技巧对于攻克客户心理十分有效,销售话术技巧可以根据客户的需求去把自己的产品特点凸显出来,让成交率倍增留住想买或者仍在犹豫的客户。

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