销售环节流程步骤和技巧

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销售沟通作为销售最重要你的环节,我们首先需要了解销售沟通技巧的含义,沟通是为了设定的目标,通过信息的交换,达成一致的过程。或者你可以简单理解为信息交换。这样的信息交换是为了正确表达自己的观点,了解对方的想法,解决相互间的疑虑,增进相互感情,最是达成一致。这边反复强调的达成一致是我们认为能够作为成单的关键要素。

沟通需要几个步骤

第一步:准备工作(需要准备的内容)。

首先建立沟通目标,即通过此次沟通想要达到什么目的?其次切入的话题,进入沟通主题前需要什么铺垫? 再次,了解客户情况,沟通中为了回应客户需了解什么情况?

第二步:沟通切入话题角度。

首先历史沟通角度: 从承接之前的沟通话题切入,其次现有推广角度: 从询问客户现有的运营方式切入。再次网络营销角度: 从行业动态、经济环境、网络工具及网站建设等切入。再次公司活动角度: 从促销活动、会议等切入。

第三步:阐述主题:针对主体的阐述我们需要了解以下3点

1、根据切入话题引入

2、说明此次沟通目的

3、阐述对客户的好处

简洁扼要的表述观点是有效沟通的关键,在观点的建立和沟通目的达成,充分的准备是能够起到很大的助力作用。

第四步:处理异议

1、异议分类

-效果类:没做过,担心效果会不会达到我的预期。

-价格类:你的价格太贵,我觉得别人家的便宜很多

-同行类:我已经和其他公司合作了

-服务类:你们服务内容有哪些

-功能类:这些功能你们能做到吗

2、步骤

步骤:问题定位、明确引导方向、给出解决方案,解决方案抛出一定要能够针对解决的问题和目的来给。

3、原则与技巧

对待异议,首先要做到的是不惧怕,你需要认定存在异议是很正常的。其次先处理心情,再处理事情,好的销售能够控制情绪,弱的销售是被情绪控制。再次开放式询问,封闭式确认,这个技巧不管是管理层还是销售层都会用到的。再次你需要站在客户的角度表示理解。,再次别被客户牵着走,理解是相互的,不能单方面,所谓的谈判就是相互退让,给出自己最大程度的利益,实现共赢或者多赢的目的。

第五步:达成一致,恭喜你,你快成功了,但是记得行百里者半九十,还有一个步骤很重要,追踪,合理的跟进追踪会巩固你胜利的果实,而不是帮别的竞品或者竞争对手做嫁衣。

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