初级销售掌握技巧和话术,高级销售还要掌握销售流程

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初级销售掌握技巧和话术,高级销售还要掌握销售流程,销售高手们都知道,和成交率有关的三个要素:道具、话术、流程!

1、道具

就是我们销售过程中所有的有利于成交的一切,包括人、物、政策等等。

2、话术

是我们和顾客沟通交流的桥梁,好的话术可以直达顾客的内心,一切变得轻快而简单,温馨而舒服,很快乐的完成与顾客的交流!

3、流程

简单点就是事情的先后顺序,成交总是一步一步有迹可循的,今天我们要说的就是关于流程的话题!

我们中国有句古话:物有本末,事有终始,此乃道也!这句话就说明了流程在我们做事过程中的重要性,任何时候,不可本末倒置,不可前后颠倒,这样做事才能事半功倍!

那么门店经营中究竟该遵循什么流程呢,我们大体上分为八步:

第一步:准备阶段

这个阶段指的是正式上班之前,以及没有顾客进店的前提下进行的一些准备,主要内容包括:

1、晨会

晨会的作用非常大,是我们总结归纳学习的平台,也是鼓舞士气,进行当天工作安排的必要形式,让所有员工参与进来,根据每个人负责岗位的实际情况去发表意见,是一个非常好的沟通平台,对凝聚力的提升具有不可估量的作用!妙飞QQ/微信:22765306

2、调整形象和心情

销售人员要时刻牢记:自己是销售的第一环节,只要把自己给销售出去,顾客信任了我们,才会给我们机会介绍我们的产品。所以,一定要保持良好的形象和心情,让人感觉优雅而向上,像太阳一样充满能量,让人看到忍不住想靠近,想接触!

3、打扫卫生

要求每家门店干净、明亮、整洁、有条不紊,顾客看到的,摸到的永远是这些,不存在任何卫生死角!

建议门店卫生可以分区域负责,每天有打扫次数的要求以及检查的记录!

4、准备道具

我们会发现销售业绩比较好的门店的导购员,终端用于销售的演示道具也好,辅助销售的道具也都会非常齐全,从这些可以看出要做好销售,除了销售人员具有很好的口才之外,还要借助一些能帮助自己销售的道具,因此销售开始之前,必须对销售时要用到的道具进行准备!案例、故事、宣传资料、都是道具的一种。

5、熟悉我们的销售话术

销售业绩好的销售人员会有一个很典型的特征就是善于总结和分析,很多导购可能还停留在昨天接待几个顾客都没有成交抱怨中,而没有去总结分析准备,这样下去成交率肯定上不来,因此就会出现销售业绩差的总是那么几个人,所以销售开始之前的销售话术的整理熟悉非常重要。

第二步:接待阶段

接待阶段有两个要点,其中一定要有非销服务的导入!

1、接待的时机

接待的时机很重要,顾客第一次进店的时候,我们不可过于热情,像跟屁虫一样跟着顾客,这样会让顾客感觉压力很大,可能会离开我们的门店,也不可以过于冷淡,这样会让顾客感觉不礼貌。

正确的方式是:和顾客热情的打招呼,然后站于顾客侧后方1.5米处,让顾客感觉不到我们,出现需要帮助的时候我们又会马上出现,同时我们可以利用好这个机会对顾客进行观察:交通工具、衣着、对哪款机器感兴趣、对价格是否敏感等等……然后感觉顾客停下步子,思考,四处张望等,我们可以及时出现,因为这个时候他需要我们了!

2、销售的主动权

我们经常会发现,很多的导购,一见到顾客就是说不停,恨不得把所有的产品知识和销售卖点都传给顾客,结果发现我们说的口干舌燥,顾客听得云里雾里,最后走掉了,你才发现顾客真正需要的是什么你都不知道,这是为什么呢?

因为你没有掌握主动权,正确的方式是应该引导顾客去说,去了解他的需求,才能根据他的需求选择合适的产品!

以上过程中一定要穿插非销服务,这一点非常重要,关键时刻一杯咖啡,一杯绿茶,一块糕点都可以缓解顾客的防备心理,能更加真实的吐露自己的情况!

第三阶段:聊天阶段

很多导购员接待了顾客之后,就急着去介绍产品,这样也不是很好,顾客对销售人员还处于防备的状态,如果不能改变这样的状态,要达成销售难度还是比较大的。

因此接待了顾客之后,不要马上急着介绍产品,根据以往的经验判断顾客大概会对什么样的话题感兴趣,聊些顾客感兴趣的话题,这样做的目的是能拉近跟客户的距离、取得顾客的信任,信任之后慢慢的会产生好感,这样顾客基本上会接受导购员介绍的产品。

如何去聊天,记住一下几点:

1、共鸣

话题选择上,初期切入时,可以选择一些热点话题,比如天气、新闻、当天的热点事件;

中期深入时,要选择一些客户关心或喜欢的话题;

后期收尾时可以找到一些双方共同在意的话题。同时要不断的赞美,从而引导她多说,这就是共鸣。你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。

2、节奏

作为优秀的营销人员,跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。

对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要很快;

对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来;

如果对方是个语速适中的人,你的语速也要适中。

同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通,有些营销人员满嘴的专业术语,但请不要忘了,客户不是行业专家。

第四阶段:确定需求

通过以上几个阶段,顾客对我们的抗拒以及防备心理大大降低,也更加信任我们,我们跟顾客介绍产品也更加容易接受,顾客也会更加愿意向我们吐露他的真实需求和想法,我们可以根据顾客的需求建议他选择合适的产品,在这过程中以下几点很重要:

观察:观察顾客在参观展厅的时候,喜欢关注哪些产品,观察顾客是属于哪种类型的、观察顾客对价格是否敏感等,经济层次。

提问:通过这一系列的提问之后,顾客的需求的信息基本上透露出来了。

倾听:很多顾客喜欢讲个不停,这个时候一定要认真去听他讲的每个细节,特别是他抱怨的东西,他在讲的过程中会提出他的要求和期望,如果没有倾听到,就很难推荐合适的商品给顾客的。

顾客的需求,就是我们销售的最终目标,只有了解了顾客的需求之后,才能做到有的放矢,这样成交率就会高很多。

第五步、产品呈现阶段

产品介绍原则:产品介绍多和顾客生活发生关联

顾客需求确认好之后,就要找到适合顾客的产品,这个阶段就是一个产品优点的呈现阶段,呈现得不好,顾客会觉得产品价格太高,产品很普通、功能比较少等等,所以要采用一些方法让顾客认识到产品的强大。

“我们可以从几个标准来塑造我们的产品,比如:

提炼产品功能特点和能给客户带来的好处

第六步、解除异议阶段

再好的产品,对顾客来说都会讨价还价,我们首先要明白,对于这个问题没有对错之分,只有立场不同,任何顾客都想物美价廉,用最少的钱买最好的产品,所以对于顾客的异议,我们要怎么去应对呢?

我们要相信顾客说的是对的,所以绝对不可以反驳顾客,我们利用顺转推方法:顺着顾客的意愿去附和赞美他,转移他话题的内容和注意力,引出我们的观点,再推过去,让顾客去回答!

1.采用价值塑造法:

顾客和你说价格你就说价值,他说贵你就说好,好贵好贵,很自然的事。

2.采用拆解法:

从局部逐步描述产品的功能和带来的好处!妙飞QQ/微信:22765306

第七步:成交阶段

当顾客的异议也解除了,这个时候就要大胆的、有艺术的催促顾客下单,一定要用催促性、限制性的提问,这是铁定的规律,否则的话,你的流程要从头来一遍。

成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候,但往往这个时候,很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段,马上就要用催促性、封闭式的提问,促使成交,这几天什么变化都可能出现。要让客户及时做出选择,这是客户最痛苦的时候,因为要往外掏钱啦。问完问题之后,你就千万不要再说话了,眼睛看着他,等待……这时的关键就是问完之后别说话。

如封闭式的提问:咱们今天是刷卡还是现金……无论选择哪一种都意味着成交。

第八步:送客

成交完成后送客人离开也是非常有技巧的,这个时候最好的方式是把顾客送到卖场外边,看到顾客离开我们再回去,顾客会感觉我们服务真好,很热情,看到离开,我们可以回去了!

注意短信微信的跟进,时刻了解顾客的变化,争取没有退单!妙飞QQ/微信:22765306

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