这些销售技巧和话术能解决向顾客介绍你的产品顾客不屑一顾的问题

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这些销售技巧和话术能解决向顾客介绍你的产品顾客不屑一顾的问题:

@场景说明

在零售店中,无论你做什么产品的导购都会遇到这样的情况:在介绍产品的时候,任凭你介绍得多么精彩,顾客都不肩一顾,他们要么继续与同伴交谈,要么漫不经心地看着产品。对于这种情况,一些新的销售员通常会感到非常尴尬,而一些老的销售员又认为顾客对此产品没有需求,所以销售机会就这样被轻易放弃了。

当你为顾客热心介绍产品时,顾客表现出不屑的态度是很常见、也很正常的。很多导购员在顾客踏进商店时,就滔滔不绝地赞扬自己的产品,态度表现得过于热情和急切,想以此来引起顾客注意,引导他们购买,但结果往往适得其反。

@销售情景案例

销售员:“小姐看看吧!我们这款商务多功能闹钟非常神奇,能变小变大,不仅可以在家里使用,旅游、出差时折叠起来还可以随身携带,非常方便。有50多种铃音,您可以任意更换,还可以语音报时。”

顾客停下脚步,看着导购员手里的闹钟。

销售员:“这款闹钟还具有备忘录的功能,只要您提前设置,那么它就会提前提醒您注意,让您时刻记住家人、朋友的生日,不必担心忘记每一个纪念曰。”

顾客看了一会,很不屑地离开了。

@错误应对

(1)“您慢走!”

(2)整理自己的产品,流露出和顾客一样不屑的表情。

(3)小声地抱怨。

(4)“这的确不错呀!”

@问题分析

在任何一个零售店里,销售业绩都是衡量导购员水平的重要指标。正因如此,有些销售员在业绩压力下就会急于表现,甚至不在乎顾客是否对产品感兴趣,就对顾客拼命地赞扬自己的产品,夸大产品的功能。然而他们却并未注意到,这种急于求成的做法不仅无法促成交易,而且还歪曲了产品的性能,使顾客产生反感,最终失去顾客的信任。

1.不要过于热情

销售员过于热情的表现往往会遭到顾客的排斥,即使他们确实需要该产品,也会因销售员不恰当的接待方式而产生厌烦的情绪。这种情况在整个营销行业都比较普遍,因而销售员要避免这种心态,否则会失去销售的机会。

2.贏得顾客信任

现如今,不讲诚信的商家店铺仍然存在。为了提升业绩,他们可以不择手段地将一些不适合、甚至质量有问题的产品推销给顾客,之后对顾客的投诉又不闻不问,使这些顾客蒙受了巨大的损失,久而久之,一些顾客就对导购员产生了戒备心理。所以当导购员进行推销时,无论产品是好是坏,这些顾客都会条件反射地给予否定。由于顾客对产品的不信任,使得顾客对于导购员的介绍往往心存疑虑。

要想恢复顾客对导购员的信任,必须要自我反省,摒弃夸夸其谈的恶习,时刻注意语言的适度和精练,防止语言的夸大和繁琐,更不要使用引起顾客反感的语言(如:我们的产品无与伦比、十全十美,我们的产品绝对是同类产品中最好的等)。

3.对顾客先礼貌地问候

当顾客进入商店时,导购员可以礼貌地问候,切忌直接推销产品。另外,可以从顾客的性别、年龄、衣着风格等方面来推测顾客的性格特点和兴趣爱好,具有针对性地给顾客介绍产品。

4.找准时机接近顾客

开始时的耐心等待是很有必要的,当发现顾客发出求助信号时再上前接待,真诚地为顾客推荐适合的产品。接近顾客的恰当时机有:

  1. 顾客注视产品。
  2. 顾客接触产品。
  3. 顾客停下脚步。
  4. 顾客东张西望像是在寻找产品。
  5. 顾客向导购员发出需要帮助的暗示。

5.认同顾客

顾客提出不满时,我们要认同顾客的感受,留住顾客,从而更好地说服他。认同顾客的不满可以使其心里获得安慰,消除对导购员和产品的排斥心理和反感情绪。

销售技巧和话术

@正确应对

导购员:“小姐看看我们的商务多功能闹钟吧,它不仅可以在家里使用,而且它轻便小巧,可随身携带,旅游、出差时折叠放在床头便可,非常方便。有38种铃音,您可以任意更换。还可以语音报时,每天早晨让您在甜美的声音中醒来。(朴实,实事求是地介绍产品,切忌夸夸其谈)

顾客停下脚步,看着导购员手里的闹钟。

导购员:“此外它还具有备忘录的功能,只要您提前进行设置,那么它就会提前提醒您注意,让您时刻记住家人、朋友的生日,不必担心忘记每一个纪念曰。”

顾客看了一会,很不屑地离开了。

导购员:“小姐请留步(留住顾客),刚才我太急躁了,真对不起!不知道您对我们的产品哪里不满意?给我个建议好吗?(询问顾客具体的原因)”

客户:“真有那么好吗?”

导购员:我们店能在这里开三年多,主要靠的就是商店的信誉(以商店三年多的发展担保)我们不会自找苦头拿自己的信誉去欺骗消费者。我相信我们的产品一定会获得您的信任。我们的产品多功能并不是夸出来的,到底是骡子是马,还得拉出来溜溜,您说是吧?(展示产品,指导亲自体验)您看这闹钟可以折叠,还有铃音设置、备忘录设置……..”

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