销售技巧与话术ACE和CPR是什么?

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销售技巧与话术ACE和CPR是什么?何谓CPR ,这是用于消除客户疑虑:

C—说明:让客户说明原因

P—复述:设定标准值

R—解决

C说明

——客户有异议时,请客户清楚地说明疑虑所在。 通过开放式提问,帮助你正确理解客户的疑虑表 现出你对客户的关心。

——千万不能带着与客户争执质问客户。积极倾听客

户回答,因为客户的疑虑或许并不是你想象的那样。 ——使用开放式问题,比如,“请问您能否告诉我,您 为什么会这么觉得,您所说的是指,你能否说明一 下”,利用这些提问来更有效地确定客户异议的根源 P复述:

——完全理解客户的异议后,再用自己的话复述客 户的疑虑。使他们重新评估自己的疑虑,进行 修改或确认。

——复述客户异议的一大好处是:你可以重新组织 语言表述客户的异议,使自己更容易回答

——复述时,使用与积极倾听相同的句式:“我听您 的意思是„„;如果我没有理解错的话„„; 也就是说„„:

R解决

——通过上述两步,你可以捕捉到更多信息,并为自己 赢得时间,从而更好地应对客户的异议

——利用客户的购买动机和你的产品知识以及你对竞争 对手的了解来组织你的回答。最好先表示认同客户 的观点。用下列句式开始回答:“谢谢您对„„的 关注;我理解您为什么会对„„有所疑虑„„”

——通过认同客户的观点,让客户感觉你站在他的角度 考虑,因而使你接下来所说的话具有更高的可信度。 消除客户的异议,可以用这样的句式收尾:“我理 解您的感受,我们不妨来比较一下原厂配件与副厂 配件之间的区别。您可以看到,原厂配件是占很大 优势的。”

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