销售顾问如何分析客户消费需求的心理特点?

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销售顾问用那些销售技巧分析客户消费需求的心理特点?消费是指人们为了生存和发展而消耗的物质资料的行为。需求是指人们对某些事物的欲望和要求。

而在消费需求方面,又可以分为生理需求和心理需求。生理需求又叫本能或天然需求,是人在发展的过程中为了维持生理平衡而形成的需求。比如,饿了需要吃饭,冷了需要穿衣扥等。而心理需求相对来说是一种比较高级的需求。它受到多个方面的制约,比如历史、社会、民族等等,主要是反映了人们的社会性,是随着人类的进而而出现的结果。

消费需求有哪些特点呢?

通过了解消费的特点,有助于了解消费需求,进而促进承担。需求,从整体上而言,是不断变化着的,与整个社会的流行趋势,经济进步等等息息相关,但是,虽然受很多因素的影响,还是可以摸索到一些规律,总结出一些特点的。

1、驱动性:

当需要产生时,心理就会产生一种紧张感和不舒服的感觉。这种紧张感。一步会演变成驱动力。这股驱动力会促使着人们找到目标和对策,最直接的体现就是购物。尤其对于性格上比较冲动的消费者来说,这点更是明显。

2、多样性:

因为每个消费者都有着非常大的差异,比如文化水平、经济水平、风俗习惯等等,都是千差万别的。同一个产品对不同的消费者来说,有着不同的评判价值。而且,现在随着生活水平的提高,顾客的审美观越来越个性,统一性的产品已经不能满足顾客的需求。现在,很难靠一款产品去引爆整个门店。

3、选择性:

正是因为需求是多种多样的,已经形成的经验会促使顾客进行自己选择。在这个过程中,顾客可能选择的依据是自己的爱好、消费经验、收入等等情况。这样,通过专业性的分析,可以把顾客的选择方向有条理的总结出来。

4、时尚型:

现在,物质文明的高度发展,让消费者的需求不断变化。尤其对于时尚感比较强的商品来说,变化更是越来越快。顾客在购买这些类型的产拼,比如服装时,首先就会考虑到时尚的因素。因为一些基本的功能都是具备的,这时候促使消费者愿意买单的重要因素就成了时尚了。

5、连续性:

连续性,又叫消费周期性,是指在不断出现消费需求的情况下,需求一直得到满足的状态。因为消费需求是没有止境的,它和人们的生存发展密切相关。因此,即使满足了当下的需求,过一段时间,又会出现其他的需求,一旦旧的需求得到满足,又会出现新的需求,周而复始。这时候,一个优秀的销售人员,可能会根据顾客身上的某些特点进行推荐,从而有利于达成交易。比如说,给一位女性顾客推销服装时,可以从服装的时尚性,品质性等方面去给顾客一个暗示,让顾客感觉现在确实应该买一些新衣服了,而不是让客户感觉现在的状态就是最好的。

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