哪些销售技巧能弄清楚客户什么时候下单成交购买

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哪些销售技巧能弄清楚客户什么时候下单成交购买?很多时候,和客户面谈时,客户很有意向要购买产品,但又受到其他种种影响,一直无法下定决心。这时候,弄清楚客户打算什么时候下单就显得格外重要。

一、确定原因

一般而言,影响客户确认购买时间受内在因素和环境因素两个方面影响。根据具体情况体现粗的影响力不同,有时候内在因素大一些,有时候外在因素大一些。因此,就导致了购买时间的特殊现象和普遍现象。我经过多年的经验,针对这一问题提炼了以下几个要素:

1、货币支付能力的原因

这个原因客户需要考虑的大都是要么运用分期付款的形式,要么通过借钱来提前消费。又或者把这款产品列入家庭支出之中,通过储蓄够了之后在购买。

2、自身精力的限制

客户本身是想购买产品的,财务能力也足够,但是时间上却很紧张,安排不出时间来后买。比如,有些客户既想去游泳,又想去散步,又或者去约会。如果说在当天进行购买产品的话,就需要把之前的几样计划全都取消掉,这也是产生购买时间的重要原因之一。

3、其他原因。

其他的影响因素还有很多。比如,消费比较理性的客户在购买产品之前会比对产品的使用寿命和价格、质量等等。或者会耐心的等待产品改进的更加可靠,性价比更高时,才会考虑入手。一般而言,产品的更新换代在市场上都是能找到信息的,这就给这类型的客户带来了方面。

总之,财务、时间、价值观等等都有可能成为影响购买时间的因素。

二、通过提问来确定客户的购买时间

因为影响客户下决心购买产品的因素有很多,所以,销售人员一定要确定好客户的真正意向如何。有些客户对产品表现出浓厚的兴趣,有些只是逛一逛,计划在几个月甚至一两年之后再买,这两种客户肯定是需要区别对待的。应该把更多的时间 放在前者身上。所谓推销,就是要把观望中和下决心购买的客户进行区分。

如何进行区分呢?可以通过提问的方式。比如:

“陈小姐,您考虑好什么时候进购这款产品了吗?”

“陈小姐,之前这款产品您决定延迟两个月,是否有什么很急迫的事情需要考虑呢?”

“陈小姐,您对这款产品有什么好的建议吗?”

当购买时间确定时,交货时间就变成了最重要的问题。针对这方面的问题,销售人员同样可

以通过提问的方式来确定:

“陈小姐,您能接受的最短交货期是多久?”

“陈小姐,交货日期对您来说是一个重要考虑因素吗?”

如果说销售的产品需要花费比较长的时间或者安装步骤比较复杂,那么,就应该事先考虑到这一点。

因为客户的时间并不都是很宽裕的,他们都已经制定好了时间计划,并且希望商家能配合他们的计划。

在这种情况下,销售销售人员应该事先摸清客户的时间,然后再向客户证明自己的产品安装容易,操作简单。这就与竞品产生了差异化,有利于成单。

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