如何间接预约见客户的销售技巧和话术?

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如何预约见客户的销售技巧和话术?预约客户,并不是只有电话和直接预约两种方式。很多时候,间接预约发挥的威力,反而更大。间接预约是指销售人员通过客户熟悉的第三方人员,通过介绍、转达想法等方式去约见客户。这种情况下,大部分客户因为碍于第三者的情面而不好推辞。

我通过多年的经验整理出以下三个间接约见客户的步骤:

一、确定第三方介绍人

合适的介绍人直接决定了是否能够成功约见到客户。一般而言,与客户越熟悉的人,成功率越高。大多数情况,找的这个介绍人也是和销售人员自身熟悉的人,比如客户的亲戚朋友,上司同学等等。通过介绍人给客户带口信、打电话或者直接预约的方式,来达到目的。介绍人的作用实际上就是通过第三方来给客户增加对我们的信任感。所谓爱屋及乌,相信一个人的同时,也会信任与他相关的人或物。

二、向介绍人介绍自己的产品

介绍人找好之后,必须要给介绍人详细描述自己的产品,只有介绍人了解了基本情况,在给客户进行解释或者预约客户时才有话说。也不至于让客户感觉不负责任。因为介绍人本身对产品了解的话,客户会认为这位介绍人是为了替他着想。介绍的这款产品确实对他能有帮助,不是胡乱推荐的。越详细的介绍产品,越能体现出介绍人的用心程度。

当然,让介绍人白干活肯定也是不好的。可以许诺在成单之后给与一些好处。尤其当项目比较大,或者回报率比较高的时候,为了提高介绍人的积极性,是非常需要做一下利益驱动的。

现在这个社会,能有一个认识的人,这是值得庆幸的事情。说明做利益驱动有对象,如果给钱都找不到人,那才是悲催的。而且,一定不要有抠门心理,只有大家共同得益,生意才能长久做。

三、预约成功后联系客户

当介绍人帮我们预约好客户之后,最好立刻联系客户。并约好时间和地点,同时告诉介绍人,让介绍人在当天一起出席。

这样不仅可以营造一种友好、熟悉的氛围,有利于客户放下戒心,也有利于避免尴尬的情况发生。这样,对于成功率来讲,也是有帮助的。

通过上面几个步骤的分析,相信大家应该已经掌握了窍门了。

间接预约客户,可以使交易双方都能提前了解对方的情况,进而做一些准备。这样对于深入洽谈十分有帮助的。对于一个优秀的销售人员而言,制定一个会谈计划和方案是非常重要的。这样有利于把控权杖的进度和节奏。而且,事先分析一些客户可能问及的问题,有利于把谈判引导向对自身有利的方向中。

销售产品,其实就是销售自己。相对于信任产品而言,客户信任的应该是销售人员。只有相信这个人,才会相信产品。因为人都有一种自我保护心理,尤其对陌生人,更多的会往坏处想,而不是往好处想。如果一点信任度都没有就冒昧的约见,可以自问一句,如果是你,你会见吗?

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