销售人如何挑出潜在客户的销售技巧和话术?

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销售人员如何挑出潜在客户的销售技巧和话术?对销售人员而言,本身具有购买需求,同时又有相应的购买能力,这部分的客户统称为潜在客户。销售人员对这部分客户的了解越多,就越容易抓住他们的心理,进而做出正确的判断。

这些判断可以帮助销售人员节省大量的时间,使好钢用在刀刃上,不至于发力方向走偏。同时,也保证了开单成功率,有助于帮助公司获得最大效益。

但是,客户众多,如何能正确的筛选出这些潜在客户呢?妙飞QQ微信:22765306

在销售的过程中,销售人员都很着急的想知道眼前的客户是否是自己的潜在客户。但是,客户一个个也都不傻,这些客户,有些是真的想购买,有的只是走马观花看看,甚至还有一些就是来打听消息的。

这时,能否快速判断这个客户的类型就显得尤其的重要。当然,我们是不能直接问客户的,这相当于直接打脸,很有可能把潜在客户惹生气。比如:

(1)、您是否真的对我们的产品和服务感兴趣啊?

(2)、您来找我们咨询是不是只想获得一些免费的咨询啊?妙飞QQ微信:22765306

如果真这么干了,说明这个销售人员是很失败的。我们应该用更符合商业习惯的方式去确认对方的目的。

提问本身就是为了获得客户的信息,如果不能引导客户说出耕读信息,怎么能获得好的建议呢?下面是我多年经验总结出的提问方式,供大家借鉴。

1、提问背景型的问题。

背景型的问题可以帮助销售人员从侧面了解客户的的需求,这相当于为之后抓客户的需求和痛点做准备。

可以这样提问:“陈女士,不知您的房子是什么风格的呢?您能否简单介绍一下您房子的装修进度,这样我可以更有针对性的推荐地板。”

这时就可以根据客户给出的信息来对他们的性格、做事方法等方面做一个初步的判断,这点是非常重要的,因为我们自身的产品一定不能让客户感觉会给他带去不愉快的东西,否则,很有可能竹篮打水一场空。

我们对客户的背景资料了解的越多,那么在提出建议时就越容易符合客户的心理需求。

2、提出期望型问题

这种类型的问题是为了帮助客户解决遇到的问题。从客户的需求出发,进而达到推荐我们自身产品的目的。

(1)、困扰客户的问题提问:陈女士,导致您不能决定购买哪款地板是因为没有找到符合您心中所想的色调或材质吗,能否告诉我理想中的环境是什么样呢?妙飞QQ微信:22765306

(2)、理想类的问题提问:陈女士,您更喜欢我们店里的大礼包还是按摩器呢?

(3)、了解客户的期望问题:陈女士,您对我们产品提供的建议和反馈对我们的帮助很大,请问您还有什么建议吗?

提出期望型问题其实就是挖掘客户心中深处的需求,一般按照这条线索提问下去,都可以获得很多有用的信息,对于开单成交有着不可小看的作用。妙飞QQ微信:22765306

另外,提出问题还有提出假设性问题、测试性问题等等,这些在我里有详细说明,在这里就不过多详述了。

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