如何提升钻石销售顾问的销售技巧和能力?

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如何提升钻石销售顾问的销售技巧和能力?如下:

为什么一般人要买钻石?

销售钻石的任务就是和顾客的意见交流,导购员要知道顾客的需要,才能采用适当的销售方法,你必需找出顾客购买钻石的动机。顾客想买钻石首饰,有各种原因,他的购卖钻石只是满足一般的需要,或满足一种特别的需要,他购买的钻石首饰可能自己用,也可能作为礼品送给他人。

由于顾客的购买动机各不行同,珠宝店导购员必需在顾客走进店内时,先设法找出他的明白动机然后挑选适宜的钻石,拿出来请他选购,以求满足他的需求。

顾客购买钻石时,有两种基本需求:

——感性的需求

——理性的需求

感性的需求是:

A、满足快感:身体上或感官上,美观的吸引力,就钻石首饰而言,是对美的喜欢。

B、安全感:钻石本身带来的感情或物质的安全感。

C、占有欲:占有的愿望,自豪心理。

D、对他人的爱:送给关系亲密的家人、恋人E、社会的接受:社会地位、成功与成就的象征。

理性的需求是:

A、耐久性。

B、在价值经久不变的意义上契合经济原则。

C、钻石是便于保管携带的轻便财富。

整个销售进程有6个阶段:招呼顾客、交换信息、发现需求、扫除疑虑、完成买卖、售后服务。

第一阶段:招呼顾客

目的:留住过往的顾客,创立一对一的互动关系,树立信任。

基本原理:销售前30秒是销售中最重要的时刻。此时,我们的任务就是让顾客感到放松,为接下来的销售做好铺垫。我们要防止运用传统的招呼顾客的方式,例如“买点什么?”“需要帮助吗?”之类的问话。相反,我们要运用有意义的,不含销售神韵的对话开端我们的销售,例如议论最近发生的事情、顾客的首饰、孩子、车等等。

切忌:开场白可以不要带有销售颜色,要亲切,带有人情味,既要让顾客感到放松,又能激起他们的购买欲望。

顾客进店后,不要急于对他们评价,先要找到销售的感觉,制造一种销售的气氛。比如顾客的妆扮很前卫,开场白无妨以此为切入点,对整个销售会大有帮助。

开场白不要套用固定的格式,要有针对性,有个性化。由于顾客不只在挑选珠宝首饰,也在挑选珠宝店和珠宝销售员。让顾客觉得到你是在跟他个人说话,是一种一对一的互动交流。这样,顾客的满足水平会很好。倾听多一点:购买珠宝很大一部分是由于情感因素,要问顾客他们为什么进我们的店,然后赞赏顾客的目光。然后花一点时间,倾听一下顾客的方案和意愿。虽然会破费一点时间,但是可以极大地添加成功销售的时机。

忌讳:招呼顾客的第一句话,防止运用单向式的问话,例如:“需要帮助吗?”“买点什么?”“计划花多少钱?”等等。这种对话只能引来“只是看看”之类的回答。

应对技巧:假如顾客回答“只是看看”之类的话,我们也不要灰心。给顾客20秒钟的时间,让他们仔细地看看。一般来讲,20秒后顾客会需要你的协助,由于此时他们的警戒心理已经消除了,他们的心情变得很放松,更有利于完成买卖。

这20秒的“只是看看”,还会让顾客有被尊重的感觉。尊重在销售中也起到了很大的作用。

第二阶段:交换信息

目的:弄明白顾客为什么进我们的店,他们需要的是什么,他们想要的是什么。

基本原理:从顾客那里知道尽可能多的信息。询问想要购买的珠宝品类、用途等方面会协助我们取得很多信息,倾听是取得信息的最好途径。

例如“购买这款XX首饰,要做什么用的呢?”此类对话会引出顾客购买首饰的原因,而这将成为我们整个销售进程的主旨。依据顾客的喜好,选择不同的侧重点销售珠宝。

不要问“她喜欢什么样的首饰?”“她有什么样的首饰?”“想花多少钱?”之类的问题,这样会使购买珠宝的浪漫大打折扣。相反,让顾客想想一下,曾经拥有的喜悦。例如,一男士为妻子购买周年礼物,我们可以问“您上一次送给妻子什么样的惊喜”。“一条手链”,“那么当时她的反应是什么呢?”如今他就会沉入当日的浪漫之中。下面我们就可以帮顾客选一款首饰,让往日的浪漫重现。

笔记勤一点:在交流的进程中,不时地用笔记下顾客提供的信息,会让顾客有一种被尊重的觉得,也有助于树立持久的顾客关系。

忌讳:不要问顾客“想花多少钱”之类的问题,这样不利于我们向顾客推介价位高一些的首饰,也不利于协助顾客找到心满意足的首饰。

应对技巧:对每一位顾客都要问2﹑3个问题:比如为谁买首饰?您最注重首饰的哪个方面?以前有没有什么最喜欢的首饰?

假如你仍然不能沉着的应对,这时你可以假定自己是以朋友或亲戚的身份协助购买首饰。

第三阶段、发现需求

目的:在顾客的意识里构建珠宝首饰的价值感,引导顾客马上就想拥有它的欲望。

基本原理:在这一阶段,我们要充分利用上一阶段取得的信息,并给顾客提供一定的意见。展现和摆放首饰时,都要十分的慎重,就好像是一件价值百万的珍宝。

介绍产品时,防止过分运用专业性的词眼,这样会让顾客迷惑,会让顾客不知所措。多介绍产品的优点,会极大地增加成功销售的机会。例如,在介绍夹镶时,我们可以说这种镶嵌方法十分的结实,适宜日常佩戴。

试戴:让顾客亲自感受佩戴想要购买的首饰,是一种很好的方法。试戴会让顾客有一种拥有的感觉,从而有助于完成买卖。

忌讳:不要在刚开始就把产品的一切优点介绍完毕,否则当顾客忽然提问首饰的一些问题时,我们会没有更多的优点阐述。相反,我们要保留产品的一两个优点,在适当的时候讲给顾客,这样会增加顾客的购买信心。

应对技巧:很多导购认为,必需不停地展现产品,不停地介绍产品才能成功销售,否则顾客就会走掉。其实这对成功销售并没有很大的帮助。相反,介绍完产品后要保持适当沉默,给顾客适当的思考时间,这会?%Fp>

答:太棒了!您首选我们的店我感到十分的荣幸,我给您介绍一下。

C、问:另一家店有相同的首饰,但是便宜很多。答:有些首饰只是看起来相似而已,其实有很多不同的地方。具体给您介绍一下,我们的首饰绝对物有所值。

D、问:我想和老婆商量一下。答:是的,这么重要的首饰确实应该跟老婆商量一下。那么先让我给您介绍一下它最大的优点吧,也便于您商量。

忌讳:当顾客提出异议时,不要马上反驳顾客,会让顾客有受挫感。应该先对顾客的疑虑表示了解,再渐渐介绍正确的信息。精英国际提示不论遇上什么困难,笑脸都不能从脸上消失。

应对技巧:很多到导购遇上困难时,会改为销售另一件产品,这并不妥。顾客有疑虑并不一定代表我们的销售有问题,顾客只是想了解更多以便判断。

第四阶段、完成销售

目的:促使顾客购买我们的首饰。

基本原理:销售的开端就应该为完成销售埋下伏笔。问话的方式是获取信息,完成买卖的有效方法。由于每一次提问,都能从顾客那里取得一个答案,把这些答案串成一块,就可以成功的完成销售了。

看两个例子:

A、左手戒指还是右手戒指?

左手。

订婚(结婚)戒指的镶嵌是十分重要的。

B、她喜欢什么样的金属?

铂金。

太棒了,这样她就可以天天佩戴而不用担忧变色损坏。

这样会协助顾客找到购买的理由,展现的整个进程中都应该用这种方法。

另一种完成买卖的方法也是问话的方式,如:您交现金还是刷卡?我给您包装成礼品还是只装进首饰盒里?

第六阶段:附加销售和售后服务附加销售是在我们完成现有的销售后,附加上其他的销售。

附加销售包括3种:搭配附加销售、递升附加销售和累计附加销售。每一种都可以增加销售的时机。例如,顾客:这是我的第一件铂金首饰,我其他的首饰都是黄金的。

导购:我了解您的感受,确实这个戒指十分的适宜您。您觉得这对耳坠是不是很搭配这只戒指呢?

忌讳:不要运用这样的问句完成销售:“这款是今天最后一次销售了,过了明天这款我们就不再卖了”,“明天我们就卖完了”,“这是我们店里最后一款了”。这样的话语固然可能促使顾客抓紧机会购买他们想要的首饰,但也会使顾客有去其他店看看的想法,反而会失去将完成的销售。

售后服务目的:树立客户关系,为顾客未来的珠宝需求打基础

基本原理:在顾客答应的状况下,我们可以邀请顾客成为会员。并记下顾客的住址、电话,生日等信息。一次销售的完成并不是销售的完结,我们要设法做顾客一生的珠宝顾问。

一次销售完成后,手写一份感谢卡寄给顾客、或者致电或微信顾客,但是一定要在适当的时候,否则会适得其反。

良好的售后服务还包括适当的附加销售,不时地通知顾客最新的珠宝信息,以及我们最新的款式。

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