软件销售技巧和话术进行讲解及分析

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主要针对软件销售技巧和话术进行讲解及分析,但销售行业大同小异,其他行业的销售学员也可以学习和借鉴。

作为软件销售从业者,一开始你要做什么?

首先你要对自己销售的软件足够了解,能够独立讲解并其演示功能、优势,只有先确保自己的专业性,才能赢得客户信任,这是销售的第一步。

其次,你要清晰的知道自己销售的软件价格报表及合同签署的步骤,这是确保销售过程能够顺利进行,以防止发生纰漏造成销售失败或延期的结果。

最后,心态放宽,仪表整洁,一个销售者,亦是一个问题解决者,帮助客户解决问题,顾客其实也求之不得。

当你足够了解产品之后,我们开始寻找客户进行销售。

我们先了解自己公司软件的受用群体,也就是软件的使用者有哪些,从这一点切入,去寻找客户,了解客户需求,和客户建立良好的关系,取得客户的信任,引导客户提出问题,发掘并解决客户的问题。

不同的客户需求完全不一样,分为初期、中期、后期,也就是中小型公司和大型公司,中小型公司更需要为其有针对性的解决问题,而大型公司则更需要为其系统的解决问题。

大多数的软件使用者都在公司和门店,所以最好的销售途径就是登门拜访,其次是电话销售、会展销售,因此我们一定要争取与负责人面谈,并得到其联系方式,为自己赢得最大的销售机会。

一个有能力的销售,有了自己的客户群体,往往老客户会为其介绍新客户,销售途径并不难寻找。

我们该通过怎样话术赢得客户的心呢?

一、当客户表现的很不耐烦,不愿意与你交谈,你一定要面带微笑,并且用简单的话语把软件的优势及其对客户的价值说出来,然后大方得体的离开就好了,第一次见面销售不成功很正常,一回生,二回熟,为自己争取与客户第二次会面的机会就OK了,大多数销售成功的案例都是多次拜访的结果。

例:客户说,我现在很忙啊,你不要打扰我。

销售者说,我们公司推出的这款软件主要针对某某群体,更有效的帮助客户赢得某某利益,你关注一下,这是我的名片,有时间我再来拜访您。

二、电话销售的时候,大多数都会被人以各种理由拒绝,这时候不需要多想,继续打下一个电话就好了,记住只有愿意听你讲话的人才有可能成为你的客户,所以这些人才是你应该努力争取的目标,之后,通过沟通了解他们的需求,发掘他们的需求,达成销售目标。

例:客户说,那你介绍一下吧。

销售者说,我们软件的主要功能有某某某,它会帮助您的公司/门店得到什么什么样的好处/利益,我看您的公司主要经营某某行业,而我们软件正有针对这个行业的项目,这个项目能够帮助您公司/员工的提高工作效率、增加客户量、提高业绩。您看,如果您有时间,我去拜访您一下吧,因为我们这边有更详细的项目资料,我可以带给您,同时为您更清晰的讲解,我也能够了解您的公司/门店,更好的帮助您。

三、客户有兴趣,但谈及软件价格的时候讨价还价怎么办?这时候就要充分讲解软件的优势及售后的服务保障。

例:客户说,你们的软件也太贵了。

销售者说,我们的软件在某某这个行业处于领跑位置,我们的用户群体很庞大,并且用户反馈也非常良好,这些都得益于我们有更好的技术支持及售后服务,保障了我们的软件性能,也同时保障了我们客户的利益,这也是为什么我们在这个行业能够长久发展,并领跑的原因。

四、客户说自己现在用盗版的软件呢,表现出对正版的没有意向。

例:客户说,我现在用盗版软件挺顺手的,就不想再花钱用正版了。

销售者说,盗版软件很容易发生问题,无法保证您的数据安全,一旦发生问题,比如说数据出现错误,没有专业的人员帮你解决,是必要造成您的损失的,但如果购买我们的软件,也同样等于购买了我们的服务,当您这边出现了问题,我们的技术人员会第一时间来帮助您解决,保证您的利益。

五、当客户以他人为理由拒绝的时候。

例:客户说,我们的总经理不同意。

销售者说,您看能不能安排我和总经理见面,毕竟我们还没见过,他可能并不了解我们的软件,我们的优势您也了解,我来和总经理系统的讲解一下我们公司的软件。

六、当客户提出产品问题的时候。

例:客户说,你们的软件有什么什么缺陷。

销售者说,谢谢您的建议,我记下了,我会通知技术人员进一步的检查、改善。

七、如何为客户演示软件,在为客户演示软件的时候,要充分体现出能帮助客户解决问题的功能,尤其在销售过程中,要把握好客户心理和需求,大多数时候并不是每个功能都需要一一讲解。

例:客户说,这软件操作好麻烦。

销售者说,那您看看您想要的数据有没有什么问题,操作流程有些地方是不好用,但是后期我们会进一步的优化和更新,您放心,我们的软件功能和售后服务目前已经是同行业做的比较好的了。

如何谈价格

首先,软件销售的价格往往是统一报价,除非有特殊活动,所以价格这一块很难和客户周旋,所以多介绍软件优势、适用性、口碑、售后服务就好了,争取客户转变想法。

其次,即便能降价,也不要轻易把底价说出来,可以说我为客户争取最大的优惠之类的话,之后在客户购买、签署合同的时候,将优惠的价格告诉客户,但这种行为也并不建议,因为这种底价多数是公司留给老客户的。

有些新客户只是试探底价,并不一定会因为价格降低了就动心购买,低价漏给新客户,很容易就把自己的口碑砸了,老客户会不满意,之后新客户上来就要底价,以后销售就很难做了,尤其是软件行业,软件的销售需要的是长期稳定的客户。

最后,针对长期的老顾客,如果有降价及优惠活动,尽力为老客户争取是必要的,确保与客户的长期合作关系。

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