黄峥语录

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1、消费升级不是让上海人去过巴黎人的生活,而是让安徽安庆的人有厨房纸用、有好水果吃。

2、上海长宁区平均年龄已经达到了84岁,现在中国很多地区已经是世界一流的消费水平生活水平。当然有人还可以再升,比如都是法国的化妆品,阿尔卑斯的水,但这个是不是我们需要追求的?我觉得当贫富差距更大的时候,能不能让更多地区的人在消费方面都有各自不同的升级,在消费方面的公平应该会是更重要的。更贫困的地方,有的时候消费产品更少更贵。今天的问题不是我们先进的人不够先进,而是大部分人消费不均衡。

3、拼团不过是一个创造GMV增量的工具;而拼多多是人的逻辑,我们通过拼团了解人,通过人推荐物,后期会过渡到机器推荐物。拼多多APP里几乎没有搜索,也不设购物车,你可以想像把今日头条下的信息流换成商品流就是拼多多。

4、只有在北京五环内的人才会说这是下沉人群。我们关注的是中国最广大的老百姓,这和快手、头条的成长原因类似。就好比30年前你去深圳,干什么都能赚钱,不是因为别的,只是你选对了方向。

5、从迭代的角度来讲,我们主要在两个方向上持续发力:第一,在前端的用户的互动上,让用户的互动更多样化;第二,把前端的需求和后端的供给侧改革结合起来,使得更多的制作工厂能够拥有自己的品牌。

6、低价只是我们阶段性获取用户的方式。拼多多有着比多数平台更深刻对性价比的理解——即始终在消费者的期待之外。我们的核心不是“便宜”,而是满足用户心里占便宜的感觉。

7、有两种不同类型的烧钱,一种VC烧钱,一种投资的烧钱。很多电梯广告给投资人看,另外一种打给消费者看,试图打品牌,消费者心目当中占领一个位置。对于前面一种烧钱烧的越少越好,后面一种烧钱烧的越多越好,如果是后面一种烧钱,金币多多益善。

8、许多人将拼多多单纯的理解为社交电商和便宜,是对拼多多商业模式的深刻误解。一切都是围绕人的逻辑出发,按照人去匹配商品,让合适的人在合适的场景下买到合适的东西,并且买得开心,打造永不落幕的购物嘉年华,这就是拼多多的密码。

9、流量这个词是比较冷的,把一个个活生生的人都当成流量,当成点击,而其实每一个点击背后的人是不一样的”,如果平台把消费者当做“数据”,卖给商家,最终一定无法贴合消费者的真实需求,而遭遇抛弃。

10、我们发现“拼”能快速聚集消费者需求,实现大规模地多对多匹配,再利用中国成本低廉的物流网络,减少层层中间环节,将这些农产品直接从农庄送到消费者手中。这一方式在提升消费者体验之外,更加实现了不同品质、种类和数量的小规模农业产物的半定制批量处理。

11、拼多多诞生于移动互联网,摒弃了PC搜索购物年代的“物为先”。新电商不再把活生生的人当成流量,把商业模式做成流量批发,它试图理解每个点击背后人的温度,试图通过人和人的连接和信任来汇聚同质需求;只有服务好人和对人足够尊重,人群才能聚集成力量,我们才能将长周期零散需求汇聚为短周期批量需求,出现柔性定制生产的可能性,提升供应链效率,让价值回归劳动者和创造者;新电商也希望通过人和人的互动,让用户更开心,类似多多果园这样的产品虽然只是初步尝试,但验证了一种可行性。

12、中国有大量的工厂,缺的只是自有品牌。过去,这些加工企业无法直接触及消费者,因此只能给大型超市做代工,赚取少部分的利益。而在拼多多,这样的加工企业不仅有机会让消费者直接接触到自己的产品,更重要的是可以发展自己的品牌。

13、一个企业该树立自己的品牌,我觉得这里有两个核心,第一是较强的制造能力和品控能力。另外,就是要有适合它的渠道。为什么中国这些有制造能力的工厂品牌进入沃尔玛、家乐福等超市后就只能贴别人的品牌呢?是因为渠道在别人手里,渠道本身起到了一定的隔离消费者和制造者之间的作用。而拼多多的存在,是试图用另外一个维度,另外一种消费场景,来改变既有的渠道格局,让工厂能够用自己的方式,直接触达到它的消费者,并且去寻找它能够为这群消费者做的差异化。

14、我们吸引的是追求高性价比的人群,他会买一个爱马仕的包,也会用9.9元买一箱芒果,这与他的消费能力没有关系。传统公司才用一线、二线、三线来划分人,拼多多满足的是一个人的很多面。只不过我们还做得很差,还没有能力百分百满足像你这样的五环内人群。

15、淘宝是目的性强的搜索为主,其实一个人是有不同场景的,比如说有一种场景,你周末在家做饭,你会想好自己要去买米、酱油等等。但还有另外一种场景是你无聊、没事干,拉上你的一个小姐妹去大悦城、万达逛了一圈。这个意思就是说对同一个人来讲,淘宝跟拼多多是完全不同的两个场景,我们更多的是在做非目的性的、一定程度上试图让购物给你带来快乐的场景。

16、拼多多和淘宝的模式有本质不同。淘宝是流量逻辑,主体是搜索,用户要自己去找商品,所以需要海量SKU来满足长尾需求;拼多多代表的是匹配,推荐商品给消费者,SKU有限,但要满足结构性丰富。淘宝一直倡导C2B但做不起来,就是因为淘宝的千人千面相当于个性化搜索,但搜索本身是长尾的,你就很难做反向定制。而拼多多是把海量流量集中到有限商品里,有了规模之后再反向定制,从而极大降低成本。这也是沃尔玛和costco的差别,拼多多的终极定位就是针对不同的人群做不同的costco。

17、越深入Google内部,越能意识到Google有很强的通过不作恶来牟利的能力,所以向所有的人申明不作恶,让大家一起来监督是很智慧的。

18、老一辈总是要老的,年轻一代或者我们逐渐步入中年的这部分人总会走到那一步的,不是我,也是跟我同龄的另外一些人,所以我该做的事情是说有平常心,踏踏实实做好我该做的事情,努力成为我同一代人里面最靠谱的那一个。

19、读完《幸福之路》,我自己的总结大概就是下面几句话:A)要有勇气去面对常识,用常识做理性的判断,用理性的意念指引自己的行动。B)要把对成就一个无限完美的自己的兴趣,转移为对外部客观事物的兴趣。C)对不可改变,不可能征服的事要会放弃。

20、投资其实和创业很像,一方面要关注生意的模式,选择正确的生意模式(不是所有的模式都是通的),要花大量时间去研究这个生意模式的细节。另一方面要挑好的“合伙人”,在投资的时候要去把founder、CEO当成自己未来的合伙人,自己是不是愿意和他们长期在一起做一些事。

21、好的决定往往是艰难的,需要付出痛的代价的。一个好的公司应该去花力气去解决/克服那些正确又难的问题,而不是四处捡一大堆芝麻(四处捡芝麻的心态往往是连芝麻都捡不到的,这和积小胜为大胜是完全两码事)。

22、创业本身对行业及生意模式的选择也往往决定了很大一部分结果。也就是说要花大量时间去研究什么是正确的事,然后再去想如何把事做正确。在正确的方向上逐步前进远比在不正确的方向上狂奔要好。

23、对于选创业合伙人,往往我们要的是可信任的长期搭档,而不是看似能力很强却永远不知道他会不会背后捅刀的人。

24、如果把创业过程中的各种决策都当做是投资决策,那么我们得去分辨我们用时间和钱换来的东西哪些是资产(asset)哪些是费用(cost),那些随着时间流逝、对加深生意的护城河有利的往往是“资产”,那些时间越久对自己越不利的可以看成是费用。

25、改变公众风气的一种办法是直接大范围整肃,另一种则是利用渠道,在商业上有个值得讨论的现象是有时候东西贵了反而好卖。比方说空调这样的产品,需要有人安装,也需要有人推荐,有可能类似小米的互联网直销,把价格打到“最低”还不如“格力”给安装者、渠道以足够利润,虽然看起来渠道的做法抬高了商品的价钱,但实践当中,渠道和服务成本也许是维护某种公共认识最节省的、良性的做法。这种渠道和服务成本是必须的,它把维护某种秩序的代价体现在的明处,而忽略了这种代价的体系可能会走向“劣币驱逐良币”,这种违反经济学教科书所讲的价格供求线原理的现象其实非常非常多。

26、每个人(无论穷人和富人)对自己的意愿,对于自己在未来某个点的需求和规划往往是比其他人要清楚得多的。而且这种每个人的规划和意愿,以及个体对自身某个行为的确定性的把握,对满足需求的供给方往往是有价值的。它可以降低组织生产的不确定性,可以帮助实现资源以及资本的更有效配置。

27、一种商业和格局能否持续,本质上要看是否有利于消费者,是否有利于劳动者和价值创造者,是否能创造出不可替代的价值,是否恪守本分尽了社会责任。

28、服务电商是流量思维,即流量灌进来,用不同的服务去消耗这个流量。如果我们还在用流量化的观点去做后流量时代的事情,肯定会挂掉的。

29、人的思想是很容易被污染的,当你对一件事做判断的时候,你需要了解背景和事实,了解之后你需要的不是睿智,而是面对事实时是否还有勇气用理性、用常识来判断。常识是显而易见、容易理解的,但我们各种因为成长、学习形成的偏见和个人利益的诉求蒙蔽了我们。

30、田忌赛马,能在整体资源劣势的情况下创造出局部的优势,进而有机会获得整个”战役”的胜利。由此,平凡人可以成就非凡事。

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