如何用一段文案介绍提高你的成交率

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什么样是好销售?

三流的销售,跪舔客户;

二流的销售,和客户做朋友;

一流的销售,教客户做人。 怎么教客户做人呢?

你可以用这个技巧,问自己三个为什么:

客户为什么买?

客户为什么跟你买?

客户为什么现在买?

(1)客户为什么买?

这个问题的背后反映的是你的观察能力,你有没有发现痛点,你有没有洞悉到客户的潜在需求。大多数销售刚见到客户就直接介绍产品,其实这种思路是不对的,客户没有买的需求怎么会买呢。优先强调的应该是你的客户面临着什么样的问题?

有一个很厉害的保险经纪人,他和别人不一样的地方是:他不会说“我要推荐你买什么保险”。 相反,他会告诉你,保险这个领域里面坑很多。我来跟你讲讲保险里面有哪些坑? 比如说,很多保险销售会推荐这种理财型的保险,实际上特别的坑……

这样一来,洞察到了客户的潜在需求,在不断沟通的过程中建立了信任,有了信任成交就是水到渠成的了。

记住,你每一次尝试开口之前,都要先给对方一个听你讲话的理由,要洞察到客户的需求然后把它讲出来,通过沟通让客户把这个需求说出来。

(2)客户为什么要跟你买?

假如你是抖音运营专家?我也知道找专业的人做抖音运营的必要性,问题是:我为什么要找你来做抖音代运营呢?我为什么要跟你来购买服务呢?

这里有三个技巧:

(a)专业背书。

背书最好是数据上情绪可见的,可以是一些社会认同。 比如说,你曾经服务过多少人?如果你是营养师,你就可以说你帮1000 多个家庭养成了健康的膳食习惯,这就是社会认同;如果你是做抖音代运营的,你可以说你服务过哪几家特别厉害的公司,做出来的视频收获了几万赞,这也是社会认同。

你的背书,也可以是一些权威的认证。 你可以说出自己服务过的最厉害、最有权威性的客户。比如你可以说你服务过华为、腾讯这些大公司,那这就是有权威性的。

但是如果你没有这些权威的认证的话,那你就可以以这些权威性的认证为导向去思考,怎么样才能得到这些比较权威的人的认可。 比如说强化自己的专业技能,并且努力让更多人能够看到你,吸引那些比较厉害的客户。这个投入产出比是很高的。投入,得到权威性认证,权威性认证帮助背书,获得更多的权威性认证,不断正向累加,客户就会更加相信你。

在背书的时候,你也可以给客户一些承诺,去承诺自己的服务质量。 就比如说茶饮店奈雪的茶就会承诺,如果不好喝的话,你可以去拿没喝完的茶重新去换一杯新的。 那我们可以说,如果多少时间内你觉得没有效果、不满意的话,就给你全额退款。这也会让客户更愿意跟你买。

(b)说出自己的优势

和竞争对手比起来,说出自己的最显著的优势是什么?

比如说华为的高端系列手机,那它的优势,就应该是拍照强和有价格优势。就像小米,虽然比华为便宜,但是拍照比不上华为;苹果的拍照技术虽然也不错,但是价格太高了;所以,在价格优势和拍照技术上,华为就能在竞争对手中胜出。

你帮客户找好了选择你的理由,那客户就不用再花时间去思考要不要选择你了。

(c)讲初心

初心是很能打动客户的。

比如说,别人创业可能是为了赚钱,马云创立阿里巴巴,初心是为了让天下没有难做的生意。这么一说,是不是听上去可以很打动人?

比如说,在培训高管的时候,对方说我帮他找到了人生的使命和前进的方向,他想为公司做更多的事情,他想成为更好的人。那一刻我也受了影响,在接下来的人生中,我想影响 100 万高管学员,帮助他们找到使命和方向。

(3)客户为什么现在买?

为什么非得现在买?

这个问题其实是给客户一个马上下单的理由。

首先,你可以强调你的产品的稀缺性。这个产品很稀缺,你现在不买以后就买不到了,一般来说这个时候如果客户有消费能力就会马上买了。

除此之外,你还可以运用价格策略,就是告诉他这个折扣是限时的。

比如说你可以告诉客户,这个优惠只有国庆节才有,这个优惠只有这周才有,错过就得再等一年。再比如原价 1299,现在这个价格优惠 1000 元,只限前 100 人。 这种限时优惠的策略,其实利用的是人们厌恶损失的心理。如果晚下单就意味着要多交钱。

强调稀缺性、提出限时优惠,这就是让客户快速下单的方式。

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